第三方支付混战华势突围

第三方支付混战：华势突围

文/江寅

华势面对的是一个混战格局。支付市场玩家各有背景，其中既包括各收单银行如工行、交行等，也包括银联旗下的银联商务，以及北京拉卡拉、上海杉德等公司。如何突出重围？

上海华势信息技术公司CEO梁健是一个比较淡定的人，创业4年来，只有两个时刻一度让他难掩内心的激动。第一次是2011年7月1日，这家第三方支付公司日交易额达到了51亿人民币。而在平日，华势保持着日均25~30亿的交易资金量。

这份成绩单即便与支付宝相比也毫不逊色——去年11月，在“光棍节”的强势营销下，支付宝日交易额突破33亿，创历史新高。几乎同样的业绩，支付宝花费了7年，华势只用了不到4年。而且与支付宝庞大的覆盖面不同，华势主营线下收单（依靠POS机刷卡支付），只囊括了国内部分省市。

另一个激动人心的时刻是获得央行第三方支付牌照的那一天。平日里异常冷静的梁健抑制不住内心的兴奋，他给每个员工打电话，告诉他们此事。支付牌照很可能为华势打开了一个新天地：进入一个规模数千亿、此前却开放有限的市场。

眼下，摆在梁健面前的是两个极佳的机遇。其一，拿到支付牌照后，华势得到银行卡收单业务的政策许可，可在POS机收款领域大步向前。据央行统计，2010年，中国POS机刷卡支付总额超过10万亿，较2009年增长了52%，为2005年整体交易总额的10倍。这无疑是华势孜孜以求的增长空间。

其二，华势正谋划调动来自各方的助推力量。2011年4月，华势取得A轮融资。投资方与海航集团关系密切。梁健尤为看重这一战略资源，有意积极推动其与海航旗下的各个业务板块产生联动。

“我们的目标是将自己的模式快速地复制到全国市场。”梁健说道。

上海华势信息技术公司CEO梁健

曾供职于中国人民银行海南分行和海南银联。在银联期间，梁健建立了第一个手机支付平台，被业界称为“手机支付之父”。

定位：大客户

尽管第三方支付行业拥有庞大的市场，但参与的每家公司都必须有自身的清晰定位。

梁健毕业后加入中国人民银行海南分行，从工作第一天就开始参与当时央行在国内推行的“金卡工程”，负责海南市场的试点。之后又加盟海南银联，经历了整个银行卡产业的崛起。在银联期间，梁健建立了第一个手机支付平台，被业界公认为“手机支付之父”。某种程度上，其工作履历决定了华势的市场定位将与线下刷卡支付密不可分。

但银行卡支付是一个可以继续细分的市场。通过银行卡，顾客可以购物，还信用卡账单，支付水电煤等费用，商户则可以刷卡支付货款。各家公司都着力在不同领域细致耕耘，但也念念不忘他人的田地。

华势面对的是一个混战格局。市场玩家各有背景，其中既包括各收单银行如工行、交行等，也包括银联旗下的银联商务，以及北京拉卡拉、广东汉鑫、上海杉德等公司。在获得第三方支付牌照的101家公司中，拥有全国性银行卡收单业务许可的公司占10%。

“总量并不多，但足以引起激烈的竞争态势。”利润最丰厚的大型商场、超市等多已被抢占，例如，主营信用卡还款业务的拉卡拉依托全国便利店体系实现了每月超2000万笔的刷卡支付业务量。

华势的定位是什么？梁健在探索公司发展路径时常常思考这个问题。

在信用卡还款领域，创业较早的拉卡拉已经建立了渠道优势。截至去年12月，通过和一些大型便利店集团签约，拉卡拉的终端已经覆盖了全国95%的便利店。更为重要的是，拉卡拉的信用卡还款业务可以获得每笔2元的利润，“而华势去做，并无利润可言。”一位接近华势的业内人士透露。

梁健认为，华势的团队优势在于对银行卡支付的深刻理解。他将目光对准了大型批发市场和商户——这个市场用户数量众多、单笔交易额较大，亟需改善资金使用效率。“我们已经给近5万家商户内铺设了POS终端。其中包括红星美凯龙、自然美等知名品牌。”他透露。

模式：B2B

“我们把市场分为哑铃状，一头是批发市场上大量的小微企业，一头是红星、自然美这样的大客户。”梁健自有其扩张的野心。

但令梁健感到纠结的是，作为一个朝阳行业，第三方支付公司利润却不够丰厚。这和整个行业的同质化不无关系，“业务同质性越来越高，而门槛却越来越低。价格也就起不来。”

对此，一些业内同行的办法是不断扩大业务范围，通过规模化降低运营成本。例如，拉卡拉在获得收单牌照后，不再局限于信用卡还款，试图全面进入线下收单业务。而以机票、基金支付起家的汇付天下成立了流通和收单事业部，期望打通电商、物流等新领域。

梁健不这么想，“如果仅仅想从支付上创收，这条路一定是往低处走的。”他为华势设定的路径是打造一个B2B商户平台。“支付只是工具，我的落点在商户。”

这意味着未来华势的主要收益不再来自收单业务的手续费分成。“收单收益只要能够覆盖我们拓展市场的成本即可，后续的商户经营才是我们主要收益来源。”

在拓展和维护商户时，梁健要求团队更多地思考如何围绕商户的经营为其服务。

一般来说，商户的经营可以分为进货、管理、交易等一系列环节，每一个环节都大有文章可做。

在销售上，华势希望可以帮助商户提升产品销量。例如依托自己的技术平台，为商户提供折扣、团购等营销信息发布的服务。“我们可以运用合作资源，将商户的商品团购发布到拉手、QQ等高效的网络平台上。”

针对管理环节，华势的参与方式是提供每一笔交易的信息分析。由于POS终端掌握了商户每一笔交易的时间、金额、去向、进出货量等高价值信息，通过后台的数据挖掘和分析，华势对于商户的货物、资金明细了如指掌，可以为商户库存管理提供帮助。

此外，华势还可以在丰富的银行资源上挖掘商机。央行背景出身的梁健深知，银行与商户之间具有极高的存贷款诉求。“银行给商户贷款必定会有评估，商户每天的交易流程都在我们这边，我们知道他的经营状况。如果客户有贷款需求，我们会将客户推荐给银行，甚至作为担保，他的经营数据也可以作为重要的评估根据。”

梁健表示，华势力图通过介入商户的管理、营销和资金环节，而这些优质服务也自然会让华势获得良好收益。

但他也强调，每家商户所处的行业、规模、业务形态都不同，要提供服务，必须首先了解其业务需求，其次是不断创新。

以华势的两个客户——红星美凯龙和天天快递为例，家居卖场红星美凯龙的业务形态是集中收银，但每一笔交易涉及到商场内不同的入驻商户。以往的做法是先将资金结算到红星美凯龙，再分别结算给每家商户。这让红星美凯龙压力倍增。

“他们需要一个新的结算方式，能够直接辨识出哪一笔交易是谁的。”

对此，华势设计了一种全新的结算流程：每家商户在每笔交易前先刷一张存有商户信息的商户卡，从而避免了红星美凯龙的结算负担。在后端信息平台上，华势也设计了全面的报表机制，能够向所有商户提供每个月的交易明细账表。

而处于快递行业的天天快递，最需要的是丰富多样的支付工具。为此，华势为天天快递定制了专门的机具。快递员送货时，当日送单量、收单人信息、送单费用，POS机上都会显示清楚，其功能不仅仅是一台收款机，几乎等同于一部销账机具，既加快了资金周转效率，又提升了公司的业务管理能力。

融资：资源联动

有过商户拓展经验的人都知道跑街的不易。由于国内小规模商户呈现出数量繁多又分散的特点，大多数情况下，拓展洽谈还是要依靠地面团队“跑街”。

对于华势来说，创业时跑街是必须的，但经过草创阶段，已经有能力运用更多杠杆为公司服务。“半年前，我们公司只有40多人，却有几万个商户，这肯定不是跑街跑出来的。”梁健说。

梁所提及的杠杆很可能指的是海航集团。2011年4月，华势引入1亿多的A轮融资。巨额的资金只是一方面的考量，梁健更看重的是注资方与海航之间的密切关系。作为大投资方的联动资源，华势对其颇为重视。

“海航的队伍、战略性资源、支付牌照，都可以和华势形成资源互补。”梁健评价道。

以航旅起家的海航集团实力雄厚，在现代物流和现代金融服务领域更是雄心勃勃。早在2011年5月，海航旗下渤海易生就已获得第三方支付的预付卡发行和互联网支付牌照。

梁健认为，华势的收单牌照和渤海易

生的发卡牌照可以形成业务互补。“商户服务除了银行卡之外，还需要行业卡。在拓展商户时，双方团队就可以合力。一个人可以做两件事，整体的效益和资源的使用都能得到提升。”

更值得期待的是，海航集团旗下的业务板块——80家高端酒店、17家旅行社、426家乐游门店，以及机票销售、全国连锁商超、物流等业务，无一不是涉及支付的内部富矿，可以广泛挖掘。在华势现有的客户中，天天快递即是海航旗下产业。

梁健说，现在唯一令他烦恼的是，如何培育出可以快速拓展全国市场的团队。“这个问题不易解决，需要在银行和支付行业有长期的技术和资源沉淀。”

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